中小企業の"駆け込み寺"

インキュベーター活用のススメ　

　　　　世界に誇る「メイド・イン・ジャパン」（日本製）の「高品質」を土台から支える中小企業。その技術力は世界一ともいわれるが、ここ最近はリーマンショックや円高、デフレなどの影響で厳しい状況にある。グロバール化する時代を生き抜くには、中小企業といえども「脱下請け」や「海外進出」にも取り組まなければいけない。が、中小企業の体力ではそこまで手がまわらないのが現状。そこで注目したいのが、地域で中小企業をサポートしている支援機関だ。ニッチな商品を全国展開、広報力を高めるにはどうすべきか、中小企業のポテンシャルを引き出す取り組みに迫ってみた。　　　　　中小企業を支援する体制は大きく３つにわけられる。ひとつは全国規模で東北、関東、九州などのブロック別に支援を行っている（独）中小企業基盤整備機構、もうひとつは県レベルで活動する中小企業支援センター、３つ目は各地域にある商工会や商工会議所などだ。「中小企業基盤整備機構は株式公開を視野に入れたベンチャーの支援や特許権の取得などに関する経営戦略など、高度な経営課題を支援しています。それに対し、各県の中小企業支援センターは中小企業の身近な相談窓口で、専門的で細かな悩みに対する幅広い支援を行っています」と話すのは中小企業庁経営支援課の中田富幸さん。

　ところで、中小企業庁が各支援機関に実施したアンケート調査「中小企業経営支援体制の現状」によれば、企業による相談件数が多いのは中小企業支援センターが圧倒的。中小企業基盤整備機構の１年間の相談件数（平成20年度）が１万７０００件なのに対し、中小企業支援センターでは14万２０００件と８倍以上の相談を受けている。まさに中小企業の駆け込み寺的な存在となっているのだ。そこで『コロンブス』編集部では各県の中小企業支援センターにアンケートを実施。効果的な支援方法や工夫している点、その成果などについて聞いてみた。

発掘とブラッシュアップ

　中小企業の相談を受けるといっても、ただ相談を待っていたのではつぎの展開がない。そこで必要になるのが発掘作業だ。（公財）ひろしま産業振興機構では、月に１回「ひろしまベンチャー交流サロン」を開催している。毎月第４水曜日、起業家や中小企業の経営者など３社が出席して新事業のプランを発表する。それに対して、コーディネート役の証券会社（野村證券や大和証券など）や商社（三井物産、三菱商事など）、ベンチャーキャピタル（日本アジア投資、東洋キャピタルなど）、銀行（広島銀行、もみじ銀行）など30数社が支援やアドバイスを行う。このサロンのポイントは「事前にすぐれたプランを発掘すること」だとマネージャーの藪田佐久治さんは話す。「新しいアイデアを持った起業家や経営者に声をかけ、発表会に向けてプランをブラッシュアップしていく」のだという。この10年間で３５０社がビジネスプランを発表した。

　広島市に本社を持つ�エビオスの中本友若社長も、このサロンを通じて事業を拡大した経営者のひとり。発表したプランは鳥の忌避剤。開発のキッカケはハトやカラスによるフン害だ。これらの鳥はマンションや店先、工場などさまざまな場所でフンをするので、そのフン害が問題になっていた。対策としては妨害ネットや駆除剤を使う方法があるが「鳥を殺してしまうのでなかなか普及しなかった」という。そこで中本社長は鳥の生態を徹底的に観察。鳥が嫌がることを研究し「鳥を殺さずに２度と寄り付かなくさせる」忌避剤を開発したのだ。これまでにない発想の商品にコーディネート企業も反応。大手商社を通じて日本全国、そして米国での販売も始まった。独自の視点を持った製品の発掘と販路を持った企業とのマッチングが、新事業の発掘・育成に結びついた好例だ。

広域連携で情報交換

　前述した鳥の忌避剤のように、全国展開できる可能性を持った商品を手がける中小企業は少なくない。が、一支援機関の情報発信能力には限界がある。そうした問題を解決しようと、愛知県、岐阜県、三重県、名古屋市の中小企業支援センターでは、定期的に「４支援機関合同連絡会議」を行っている。各センターのマネージャーが集まり、地元企業のプレゼンや情報交換を行うという。三重県産業支援センターの経営・ＩＴ支援コーディネータ水谷哲也さんは「最近、愛知県の企業が三重に進出するといった、県境をまたいで支援するケースが増えてきました。県単位の発想では活動の幅も限定されてしまいます。たがいの情報を持ち寄ることで地元企業の販路拡大にもつながります。これからは道州制を見すえた広域的な情報交換が必要」と指摘する。

川上から川下まで

プロデュース

　販路拡大といっても製造業の下請工場などの場合は「自分から売り込んでいくのが難しい」と話すのは、あきた企業活性化センターの技術支援グループリーダーの永田新さん。そこで同センターでは09年度より「ものづくりパワーアップ事業」に取り組んでいる。この支援策の最大の特徴は、県内中小製造業の持つ技術の発掘から新製品・新技術の開発、売り込みまでを一貫して支援することだ。民間から採用した経験豊富な２名の専門員（パワーアッププロデューサー）が技術の目利きをし、県内外の企業に対して、セールスプロモーションを行う。この「ものづくりパワーアップ事業」は、中小製造業の持つ技術を多方面に展開できる事業として注目されている。永田さんは「中小企業のポテンシャルを引き出すには単なるコーディネートではなく、プロデュースすることが大切」と指摘する。

　商談成立にいたった案件はこれまで10件ほど。「東北地方には自動車や電子部品産業などが集積している」ので、秋田には事業拡大の可能性が広がっているという。

ワークショップで

経営のツボを発見

　ところで、中小企業のなかには「頑張っているのになかなか売上げが伸びない」「商品には自信があるのに全然売れない」といったように、漠然とした悩みも多い。沖縄県産業振興公社ではそうした悩みに応える「課題解決集中支援事業」を行っている。各支援機関と連携して「マーケティング」「人材育成」など、その道の専門家がワークショップを行い、問題を解決していくという。

　沖縄の素材を使った化粧品を製造販売する「カミヤマ美研究販売」は一昨年の９月から翌年の２月にかけて、５回のワークショップを受講した。「会社を設立して９年目だったのですが、それまで、ほとんどひとりでやってきたので、自分の会社を客観的に見られなくなっていました。これから何をすればいいのか、方向性を見つけたいという思いで受講することにしました」と話すのは川端郁生社長。キッカケをつかんだのは５回目のワークショップだった。ワークショップのテーマは「組織体制と人材育成」。講師は開口一番「10年前にいたスタッフが何名残っていますか」と聞いてきたという。即答できなかった。ほとんどいなかったからだ。「自分のことに精一杯で会社を担うスタッフを育ててこなかったことに気付かされました。でも、そのおかげでパッと目の前が明るくなった気がしました」と。

　川端さんは受講後、すぐに人材募集をかけた。評価基準を決め書類選考から厳しく審査した。面接はそれまでは自分ひとりで行っていたが、総務・営業・企画担当も同席させた。「それぞれの立場の意見を聞くことで、これまでとは違う見方ができるようになった」そうだ。このときに採用した従業員はいま「会社の力になっている」という。

　創業、資金繰り、商品開発に人材育成など、多様な中小企業の問題に応えてくれる中小企業支援センター。困ったときは近くのセンターに相談してみてはいかがだろうか。思わぬ効果が得られるかもしれない。　　　

インキュベーション・マネジャーに聞いた

起業家の育成・支援に必要なことは!?　

　　　起業家の発掘と起業家への支援などを目的に各地で行われているビジネスコンテスト。藤沢市産業振興財団（神奈川県藤沢市）と湘南新産業創出コンソーシアムが毎年開催している「湘南ビジネスコンテスト」は平成13年から続くビジネスコンテストの先駆け的存在。受賞者の育成に関わってきたインキュベーション・マネジャーの秋本英一さんは「ビジネスコンテストに必要なのは入口と出口、そして話題性」といい切る。「話題性とはコンテスト上位入賞者をメディアに取り上げてもらうこと。それが認知度を上げ、信用にも繋がる。また入口とは審査段階で、本気で起業家を育てたいと思っている投資家を集めること。起業家の多くは資金ショートでダメになってしまう場合があるからです。そして出口とは販路のこと。私は受賞した起業家には大手百貨店やスーパーのバイヤーなどを紹介するようにしています。そこでひとつでも取引が成立すればそれが実績になる。信用できる会社と取引があれば、それを信じて買ってくれる会社も現れます。そうすればおのずと事業化にも加速がついていくはずです」と。事実、湘南ビジネスコンテストではビジネスプランの目利きができる専門家が審査するのが特徴。これまでに数多くの起業家を輩出している。

　たしかに起業家にとって資金に関する悩みは尽きない。静岡県の創業支援施設SOHOしずおかでは「金融なんでも相談」が起業家に好評だという。起業家の相談を受けるのは静岡銀行出身のインキュベーション・マネジャー坂野友紀さん。融資業務を10年間、1000社と面接してきた経験を生かして、借り入れ方式のアドバイスや金融機関の紹介を行っている。「事業計画や自己資金の状況などを聞いたうえでアドバイスを行います。相談者は食品関係からクリエイターまで幅広い。なかには金融機関に融資を断られて泣きついてくる人もいます。いかに事業を継続できるかを考えてアドバイスしています」と。これまでにコーディネートした融資額は1億5000万円。09年4月に古着・雑貨を扱う「オールドキャンパス」をオープンさせた浅野剛史氏も「金融なんでも相談」を活用したひとり。「店を開くにあたり、事業計画の実現性や借入方法について相談ができてとても助かりました」と話す。起業家支援には「かゆいところに手の届く」サポートをしてくれるインキュベーション・マネジャーの存在が不可欠だ。

在日中国メディア特派員が厳選！！

奥会津の「特別旅行」で中国人観光客を熱烈歓迎!!

日本政府観光局（ＪＮＴＯ）は１月末、10年度の訪日外国人数について８６１万２０００人だったと発表。目標の１０００万人を大きく下回る結果となった。尖閣諸島の問題で中国人観光客が大幅に減少したことが原因のひとつだが、なにより政府の広報戦略や受入れ態勢の不備こそが最大の原因と考えられる。今後は、日本の良さをシッカリ伝え、観光客を精一杯もてなし、一人でも多くのファンやリピーターを増やす。そんな基本的な観光戦略こそ大事ではないだろうか。

小生はこれまで、北海道紋別市、青森県階上町、福島県奥会津地域、新潟県十日町市、石川県輪島市などでアドバイスを実施し、そのつど、中国人観光客の受入れを提案し、受入れ態勢の充実を訴えてきた。

肝心なことは、魅力的な観光商品を開発すること。そして町やホテルにおける中国語表記、中国語を話せる人材の教育などを徹底させること。これらをおろそかにすれば、大量のツアー客を受け入れても、リピーターにはなってくれないと思うとアドバイスしてきた。

こうした話を聞いて意欲を燃やしたのが福島県の柳津町、三島町、金山町、昭和村、只見町からなる奥会津五町村活性化協議会だった。この奥会津地域は高齢化に過疎化、産業の停滞、アクセスが不便なため観光も振るわず手をこまねいていた。

この際、勢いのある中国からパワーをもらって、なんとか地域を元気にしたいと思っているのだ。さっそく、「日中記者懇話会」の幹事を務めている中国国際放送局（北京放送、ＣＲＩ）と東方通信社宛に、中国政府から派遣された駐在記者の招待を依頼してきたのである。

そこで弊社は、すでに奥会津と協働事業を展開しているＮＰＯ法人ふるさと往来クラブに協力してもらい、１月15日、16日に「在日中国マスコミ人モニターツアー」（主催は奥会津五町村活性化協議会）を実施することになった。

今回参加した中国人記者は、中国国際放送局東京支局長の謝宏宇氏、新華通信社（新華社）特派員の馮武勇氏、人民日報特派員の崔寅氏（女性）、日本新華僑通信社特派員の蒋豊氏。これに旅行会社の（株）平和ＩＴＣ社長の周文氏と同社インバウンド旅行開発課長の劉彤氏（女性）も加わった。

草鞋を履く「在日中国マスコミ人モニターツアー」の一行

周文氏は弊誌09年２月号のインタビューにも登場した新華僑系旅行会社のホープである。「従来のツアー商品といえば、ゴールデンルート（東京―富士山―箱根―大阪―京都）などが中心で、それらの地域からはずれた新規の観光商品には関心が薄い」と話す。そのため、奥会津のように新しく中国人観光客を開拓しようとするならば、周文氏のような新華僑系旅行会社の協力が欠かせないのである。

出発前、参加した中国人記者たちに奥会津の印象について聞いてみた。人民日報の崔寅氏は「そもそも福島県に行ったことがなく、奥会津のことは何も知らない」と話していた。他の記者もほぼ同様だった。ということは奥会津にとって、中国人観光客へのＰＲはゼロからのスタートといって過言ではない。

それにしても奥会津はアクセスが不便、日本人にとっても秘境だ。今回は東京駅から新幹線で郡山駅まで行き、そこから迎えに来た貸し切りのバスに乗り、バスで奥会津５町村を見て回った。平和ＩＴＣの　　氏は「中国人観光客を迎えるなら、バスによるツアーでなければ高くてムリですね。問題はどこから出発するかです。羽田空港からか、福島空港（上海定期便）からか、それとも新潟空港（ハルビン、上海定期便）からかですね」と、いち早く商品化の算段をつけていた。

編み組を体験。中国人観光客に受けるだろうか

ちなみに新潟空港はバス代などが割高のためコストがかさむという。そうであれば、定期便による上海からの観光客を誘客し、福島空港から入ってもらうルートが有力だ。場合によっては、北京・天津からのチャーター便という手もありそうだ。いずれにせよ福島県は空港の利用料やバス代などの値下げなども検討する必要があるのではないか。

さて、郡山で一行を乗せたバスは、まず柳津町に向かった。中国人記者たちは雪景色に見入っていた。中国国際放送局の謝宏宇氏は「中国南部の人は、これだけ雪深い景色を見たことがないでしょう。南部へのＰＲはきっと効果的だと思います」と話した。また、新華社の馮武勇氏は「映画『非誠勿擾』のように、雪原でのラブストーリーをつくって中国で上映したら、中国人はたちまちファンになるかもしれません」とも。

かねやまスキー場を見学

ガイドとしてバスに乗車していた柳津町役場の目黒清志氏が、柳津名物の「粟まんじゅう」を中国人記者たちに配り、試食してもらうことに。目黒氏は「今からおよそ１８０年前、相次いで襲った災害に柳津の人々は困り果てました。そのとき『もう災害に蕫あわ﨟ないように』との願いを込めてつくった」と粟まんじゅうの説明をした。こうしたふるさと産品の物語を伝えることはとても大事なことだ。ただ、どうやって中国人に語呂合わせを伝えられるかが課題だ。この場合も「あわないように」という日本語のニュアンスを伝えるのはなかなか難しい。味については、日本新華僑通信社の蒋豊氏は「とてもおいしいですが、中国人の中には蕫甘すぎる﨟と感じる人もいるかもしれません」と。中国人の嗜好の研究も同様に必要のようだ。

その後、柳津を象徴する寺院「虚空蔵様」（正式名称は福満虚空蔵尊圓蔵寺）を訪れた。同寺院の歴史は古く、由来は１２００年前にさかのぼる。８０４年、弘法大師・空海は唐に渡り修行を積んだ折、帰国する際に高僧より霊木を授かった。帰国後、大師は霊木を３つに分け海に投げた。そのひとつとめぐり逢った弘法大師がその木で尊像を刻んだという。この尊像を受けた名僧が圓蔵寺を開祖したと伝えられている。

中国との縁もある「虚空蔵様」で記念撮影

この話で大事なのは、唐に渡った弘法大師が出てくることだ。中国と縁があるこの種の逸話は、中国人観光客に親しみを感じてもらえる。こうした逸話をたくさん掘り起こしていくことが大事ではないか。

その後一行は、「金坂富山工房」で微細彫刻を見学し、「三島町生活工芸館」では編み組細工を体験した。では、こうした体験観光は中国人に受けるだろうか。平和ＩＴＣの周文氏は「中国人にとって、体験観光はほとんど馴染みがない。そこまで中国人の観光ニーズは成熟していない。近年になってやっと中国人は海外旅行をするようになったばかりだ。だから、さっさと次の観光地に行きたいという人が多いと思う。ただ、今回自分でやってみると大変面白いと感じた。上海などの都市部の人は農村文化に憧れを持つ可能性がある。工夫すればいい観光商品になるかもしれない」と話していた。

斎藤町長を中心に記念撮影

そして、三島町役場に到着。三島町長で奥会津五町村活性化協議会長でもある斎藤茂樹氏が一行を出迎えてくれた。「中国パワーで奥会津を元気にしたいと思っています。いきなり大勢の観光客に来てもらうとは考えていません。まずは知ってもらうこと、そして少しずつ中国のお客様を奥会津にお迎えしたい」と挨拶した後、意見交換会が行われた。

周文氏は「大規模ツアーを実施するのは難しいと思いますが、修学旅行を誘致するのはどうでしょうか。伝統工芸を体験させるのは子どもの教育にも最適だと思います」と話した。その他にも、町長たち自らが中国に出向いてトップセールスを行ったらどうか、という提案もあった。

たしかに、こういったトップセールスは中国では有効だ。そもそも中国は人治国家で人脈でビジネスをするケースが多いが、さらに揚子江を挟んで北と南では人脈は明らかに違う。また、「社会主義市場経済」という社会システムに加え、官（政治・行政・マスコミ系）の民（企業・ビジネス系）に対する影響力、そして官民ともに国家級と地方級に分かれており、外国との交流もその区分けに準じていることなどを知るべきではないか。もちろん旅行業務についても同様だ。

それだけではない。外国の旅行代理店は中国で営業活動ができないのだ。とすれば、やはり在中国の有力旅行代理店とコネをつけるとか、在日華僑系のルートを確保するといったことが重要になってくる。その意味でもトップセールスは有効だ。

とまれ、日本とこれだけの違いがあるのである。今から少しずつ仕組みを構築して、数年後に安定した観光ルートを確保するという覚悟でのぞむべきではないか。

ところで、昨年来日した中国人旅行客は１４１万人で韓国の２４４万人につづく数だった。その数からいって「そろそろ定番の旅行メニューではなく、特別旅行があってもいいのではないか」といった声もあがった。たしかに、そういったニーズを嗅ぎ取った日本の旅行代理店は、中国の観光関係の幹部を招いて旅行商品の検討をはじめているようだ。

「特別旅行」とは、単に観光地を巡ったり、ショッピングをしたりするだけでなく、その地の文化や郷土料理などを体験し、印象に残る旅行をしようというものだ。日本に何度か旅行に来ている中国の富裕層は、すでに家電の買い物やゴールデンルートの観光を体験済みであり、今度は日本にしかない文化や郷土料理を楽しみたいと思っている。しかし、今のところそういったニーズを満たす観光商品は乏しい。

ならば奥会津は、今からこの「特別旅行」の商品づくりを目指すべきではないか。奥会津一帯は只見川電源流域といって日本のエネルギーのふるさとといわれている所。只見川水系には20のダム、30以上の水力発電所がある。この電源開発を推進したのは、あの白洲次郎（51年に東北電力会長に就任）で「マッカーサーを叱った男」として有名だ。そういった逸話を中国人観光客にするというのも受けるのではないか。また、民話が豊富で古来から伝わる織物（からむし織）などがあり、きわめて文化水準が高い土地柄なのだ。それは奥会津書房という地元出版社があることからも、それがわかる。高品質の「特別旅行」商品をつくれる素地は十分にあるのだ。ちなみに、この「特別旅行」については、天津中国国際旅行社（前号登場）からも期待されている。

さて、こうして中身の濃い意見交換会が終わった後は、三島町の伝統行事「サイの神」を見学。これは激しい雪の中、それぞれの集落が独自の神木を立て、五穀豊穣、無病息災を願って行われるもので、最後には氏子が皆で火を放ち、その火で持参のモチを焼くという風習だ。福島県指定重要無形民俗文化財に指定されている。

これを見た中国人記者からは「中国では和諧社会をスローガンに国造りをすすめているが、日本人の結束力の強さや和の持つ威力を知った。中国人にはぜひ見せたい」と感動していた。

そして宿泊先の宮下温泉へ。ＪＮＴＯの訪日外客訪問地調査（09年）によれば、中国人観光客の訪日動機の第１位は「温泉」である。奥会津には名湯が多いので、ＰＲには力を入れるべきだろう。温泉につかった劉彤氏は「気持ちよくて時間を経つのを忘れてしまった」というほど。ただ、宿泊した旅館の規模が小さいため、大型ツアーなどには向かない。中規模ツアーか個人旅行者の誘客がベターではないか。

最後に、奥会津の郷土料理に触れておきたい。初日に「かあちゃんのまんまや」（柳津町）で農家の家庭料理を味わい、夜に「会津こづゆ」を食べた。２日目には「玉梨とうふ茶屋」（金山町）で幻のあおばととうふを試食し、「まほろば」（只見町）で只見の郷土料理「お平」と蕎麦を食べた。「お平」とは「平椀」にまいたけ、長いも、ごぼう、昆布、油揚げなどを盛った正月料理だ。味はどの料理も好評価だった。前出のＪＮＴＯの調査でも「日本の食事」は訪日動機の第３位にランクインしている。とはいうものの、郷土料理にまつわる物語をどのように中国人観光客に伝えていくかが工夫のしどころである。

なお、奥会津に中国人記者たちが訪れると聞いて、県紙の福島民報、福島民友などが取材に訪れ、後日新聞報道され福島県内で話題になった。

今回のモニターツアーに参加した中国人記者たちは、異口同音に「すばらしい旅行だった」「奥会津の丁ねいな蕫おもてなし﨟を感じた」と話していた。これは大きな手応えである。その一方で課題も数多く見えた。中国人観光客に魅力的な観光商品の開発。福島空港からのアクセスとコスト対策。中国語で奥会津の文化をどのように説明するか。中国語ガイドの確保と育成などだ。

これらの課題をイッ気に解決することはできない。また、ひとつの組織で取り組むのも困難だ。そこで、「観光商品研究会」（事務局は東方通信社）という組織の立ち上げを予定している。観光庁や中国国家観光局などの政府職員や自治体関係者、旅行会社やマスコミなどにメンバーになってもらい、魅力的な「特別旅行」をつくり、地域振興を実現していきたいと思っている。

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